Memahami Perilaku Konsumen Untuk Meningkatkan Penjualan

Pengantar Memahami Perilaku Konsumen

Saya adalah karyawan dari suatu perusahaan yang bergerak dibidang direct selling buku. Suatu saat ada pameran buku di kota Malang, dan saya diminta atasan untuk membuka stand di sana, sekaligus sebagai admin untuk keperluan para kolega (penjual).

Dalam pameran buku tersebut, saya juga sempat belajar dari mereka tentang bagaimana cara berkomunikasi dengan calon konsumen (pembeli). Tentu berbeda melayani calon konsumen satu dan yang lainnya. Mereka harus tanggap terkait perilaku konsumen.

Gambar memahami perilaku konsumen

Selain memperkenalkan produk, dalam proses komunikasi penjual secara tidak langsung mengharuskan diri untuk mendapatkan data-data seperti nama, alamat, nomor hp, profesi dari para calon konsumen. Walaupun calon konsumen tidak langsung melakukan pembelian waktu itu, Akan tetapi perkenalan dengan mereka sangat penting untuk dicatat karena ada proses tindak lanjut di saat yang akan datang.

Saya meyakini, pengetahuan tentang memahami perilaku konsumen yang dilakukan oleh para penjual tempat saya bekerja ini diperoleh secara alami, karena sebagian besar dari mereka bukan murni sebagai penjual tapi seorang pendidik.

Kemarin saya baru saja menemukan buku tentang seni menjual dari pelatihan pramuniaga PT Sarinah Cabang Malang tahun 1990 oleh Bapak mertua saya. Buku yang lama dengan bahasa lama. Tapi teorinya masih cukup relevan sampai sekarang. Karena setelah saya melakukan pencarian di internet, tidak begitu berubah, walaupun ada beberapa perkembangan bahasa dan akses memilih suatu produk. Seni menjual ini juga sedikit mengingatkan saya pada judul mata pelajaran kewirausahaan waktu sekolah SMK tiga belas tahun yang lalu, catat ya, “hanya ingat judulnya saja,” Heheheh.

Baca juga: Alasan Perlunya Perencanaan

Memahami Perilaku Konsumen dan Pengertiannya

Perilaku konsumen adalah proses dan atau aktivitas ketika seseorang melakukan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginananya. (Sumber: Wikipedia)

Sedangkan memahami perilaku konsumen adalah merupakan usaha atau studi tentang individu dan organisasi, serta bagaimana mereka memilih dan menggunakan produk.

Selanjutnya, memahami perilaku konsumen pun mempunyai tujuan, diantaranya adalah paham tentang karakter konsumen, untuk melakukan pelayanan yang sesuai dalam memberikan informasi produk yang dijual, dan mampu mengubah sikap tidak menentu bagi calon konsumen untuk menimbulkan minat kepada produk yang dijual, sehingga timbul tindakan membeli, dan yang terakhir memastikan para konsumen puas terhadap produk yang mereka beli.

Perlu diketahui juga, ada beberapa faktor yang menimbulkan sikap tidak menentu, antara lain:

1. Faktor pribadi konsumen itu sendiri, seperti gaya hidup, usia, jenis kelamin, profesi, motivasi, penalaran, dan lain-lain.
2. Faktor lingkungan konsumen, faktor ini meliputi pengaruh sosial media, budaya, kelas sosial, pendapatan dan lain-lain.
3. Faktor psikologis, faktor ini dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen saat ini dan kebutuhan konsumen yang akan datang.
4. Faktor penyampaian dari strategi pemasaran. Seperti, cara mendapatkan produk itu secara angsuran atau tunai, sifat produk, cara komunikasi dan atau penyampaian promosi.

Memahami 7 Tipe Perilaku Konsumen

Dari buku yang saya temukan menyatakan ada 9 (sembilan) tipe perilaku konsumen. Ketika saya melakukan pencarian di mesin browser, ada yang menyatakan 4 (empat) tipe. Saya pikir empat tipe ini adalah rangkuman dari sembilan tipe.

1. Memahami Perilaku Konsumen Tipe Konsumen yang Bijaksana

Konsumen ini sangat bijaksana dalam menerima dan menolak produk yang kita tawarkan. Perhatian saat melakukan komunikasi dengannya, dan berbicara secara terusterang tanpa menyakiti.
Dari yang saya lihat dari contoh penjual di pameran yang pernah ada, penjual menjadikan konsumen ini tidak hanya sekedar konsumen biasa melainkan sahabat dan teman. Tentu jika menjadikan sahabat dan teman perlu ketulusan dan perhatian lebih, bukan?

2. Konsumen yang Sibuk (Serba Cepat)

Konsumen yang sibuk, mempunyai waktu luang yang terbatas. Jika ada di lapangan, mereka akan menjawab dengan cara yang singkat, ya atau tidak.
Tapi sekarang serba internet, mereka bisa memesan di waktu luang. Maka pelayanan serba cepat seperti komunikasi yang efektif dan pengiriman yang cepat dan tepat lebih kita andalkan.

3. Konsumen yang Penuh Keraguan

Tidak mudah percaya adalah tipe konsumen seperti ini, apa yang mereka sampaikan bernada tidak percaya. Bentuk pelayanan yang harus kita lakukan adalah lebih kepada demonstrasi produk, memberikan contoh produk, serta pengetahuan spesifikasi produk.

4. Konsumen yang Bersemangat

Mudah percaya yang diucapkan penjual adalah tipe konsumen yang bersemangat, mereka juga banyak berbicara melebihi penjual. Tapi kelemahannya adalah sikap yang cepat berubah karena mudah terpengaruh.
Jadi bagi seorang penjual adalah selain menjadi pendengar yang baik kita hendaknya lekas untuk mengunci keputusan mereka, dengan uang muka atau penjualan langsung.

5. Konsumen yang Pemarah atau Aneh

Menghadapi konsumen tipe ini, kita memerlukan kesabaran yang prima. Karena selain sering menunjukkan kemarahan yang kurang beralasan terkadang memberikan celaan-celaan yang sifatnya bermusuhan.
Menunggu sejenak dan memastikan kebenaran informasi terkait produk dan alur pelayanan adalah pintu utama menghadapi konsumen tipe ini.

6. Konsumen yang Terpelajar

Konsumen terpelajar mempunyai perhitungan yang logis atas penjelasan yang penjual berikan. Saya pernah mendapat cerita dari atasan yang telah menarik produk tabungan dan pindah ke produk tabungan yang lain, gara-gara keuntungan yang atasan dapat.

7. Konsumen yang Terbiasa

Konsumen hanya terbiasa dengan satu merek tertentu. Keputusan pembelian ini tidak mereka dasarkan atas loyalitas atau promosi dari produk yang konsumen beli.
Saya sendiri ketika membeli makanan selalu pecel warung yang ada di pojok perumahan. Teman-teman sering mengatakan kepada saya seperti lagu Bayu Skak, “isuk pecel, awan pecel, sore mangan perecel” (pagi pecel, siang pecel, sore makan pecel).
Mungkin harga murah dan rasa lebih enak akan mengubah pendirian saya. Karena saya tidak mempunyai motto pecel harga mati.

Untuk Meningkatkan Penjualan

*Pemahaman atas perilaku konsumen harus mereka latih, sehingga para penjual paham konsumen yang sedang mereka layani. Artinya Pelayanan sesuai dengan perilaku konsumen dan hendaknya mencatat informasi diri konsumen.

*Para penjual juga dapat merancang program penjualan yang pas dari pengumpulan informasi yang mereka dapatkan saat berkomunikasi dengan para konsumen. Bahkan dapat mengetahui dan memprediksi trend pasar.

*Meningkatkan kemampuan daya saing dengan para kompetitor. Karena meningkatnya kualitas layanan dan kualitas produk.